输赢读后感(一)

  来公司上班已经十来天了,公司每人发了一本《输赢》看,并让写出读后感。

  煎熬了几夜,终于读完了《输赢》这部小说,真的很不错,这本书通过一个精彩的案例体现了销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。

  小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景,生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线,冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量,深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。

  商场如战场,销售是现实生活中最残酷,同时也是最伟大的职业,因为在有人成功的时候,就意味着有人失败,就像在战场上,一场胜利的战争往往会建立在牺牲了成千上万人的基础之上。由于条件的限制,我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了销售这条路,凭着自己的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗,输赢之间殊为不易,通过阅读此书,方知自己为什么不能成功,什么是销售精英,高手中的高手。

  以前对付客户的方式无非是请客吃饭,给佣金,就像书中所说的三板斧,读了此书,豁然开朗,茅塞顿开,精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,销售人员必需满足这五个要素才可以成功赢取订单,再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素,每个步骤又包含四个具体的行为,共计六式二十四招,称为摧龙六式,这是向客户销售的基本流程,尚需以内功心法为基础,并以销售技巧为辅,销售人员方可以纵横天下,摧枯拉朽,笑傲商场。

  书中对销售情景的描述,一看就是销售精英所为,读罢让人热血沸腾,找到了自己的好多不足之处,骆伽、方威都是我们销售人员的榜样,在经信银行订单大局已定的情况下,方威仍然毫不放弃,寻找机会,最后彻底扭转乾坤,绝处逢生,笑到最后。虽然不是每个人都可以遇到国家总理,但他不到最后一刻决不放弃的心态永远值得我们学习

  在我国现行法律法规还不是怎么完善,以及存在各种各样的行业潜规则的情况下,无论你怎么会推销产品,做了多么好的演讲或方案,招标时的表现多么突出,都不完全足以制胜,因为左右结果的人和因素太多了。因此,书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律,但在现实情况中,她的业务流程,攻关策略,仍然值得我们借鉴。

  市场是残酷的,竞争是激烈的,我们既然选择了这充满挑战性的职业,就要永不放弃,永不言败,学习推销的技巧和方法,并把它用运到实际的工作中去,一定会成为一名所向披靡的销售精英。


  输赢读后感(二)

  读完付遥的小说《输赢》,掩卷唏嘘心情久久不能平静。诚如编者所言,这是一部惊心动魄的销售小说,催人泪下的情感大戏。作为一般读者看到的是为了赢得一个大订单,敌我双方展开复杂和精心动魄的较量,在这个较量的过程中,亲情友情爱情错综交织,最后正义战胜邪恶公理得到伸张的一个精彩的故事。作为一名销售人员看到则是,炮火连天的销售战场上怎样不畏艰险冲锋陷阵,运用各种销售技巧,最终克敌制胜绝处逢生的一个商场作战经典实例。

  在这个故事当中,捷科公司的销售人员方威是关键人物,没有他捷科公司就不可能战胜惠康公司,而周锐领导的团队就会土崩瓦解,周锐按照规则也必须离开捷科。是他左右了很多人的命运,包括惠康公司的骆伽,经信银行的刘丰行长,空中小姐赵颖和赵颖的未婚夫刘国峰,甚至是他的老板陈明凯。方威逆转败局甚至把局势搅得的翻天覆地,方威揭露了一个惊天大案,而他只是一个没有任何背景普通的销售员。这个人既令人佩服,又令人叹惋,他身上有一种魔力,让我痴迷的同时,不禁想探个究竟。

  方威的出场也带着他鲜明的个性,周锐带领的上海团队完成了季度销售目标,周锐很绝,奖励他们竟然从一场当众请他们洗脚开始,他们之中有的诧异,有的忸怩,且看方威“从队伍当中站出一个身材高大的小伙子,他跨上讲台,不客气地直接坐在沙发上,脱掉皮鞋‘普通’一声将双脚放进木桶。”周锐眼中的方威是,“他冲劲十足,只要发现销售机会就会像豹子发现猎物一样迅速扑上去。”

  所以称方威是一个天生的销售员一点不为过,他与生俱来的优点就是勇气。这是一个销售人员的基本素质,商场如战场,稍一胆怯,稍一犹豫就会被敌人占了先机,一个个销售机会就是这样被错失。同时,勇气也代表自信,不论在怎样的场合,遇到怎样高级别的领导和行业里的专家,都敢于表达自己的观点,坚持自己的立场。所以,方威的第一特点就是具备天不怕地不怕的勇气。

  周锐敢于把经信银行这单生意交给方威就是看中了他这种勇气。此时周锐的团队在北京面临的是非常不利的处境。就外部环境来说,经信银行一直是惠康公司的阵地,而且,他们在经信的内部一直有着深厚的人脉关系。而自己这边除了肖芸和经信银行信息中心的工程师陈刚有一层同学关系知道一些内部消息之外,就没有再深得关系了。而且时间紧迫没有过多的时间来运筹帷幄了。在捷科公司内部,周锐受到排挤,只给了极少的销售人员。在这种腹背受敌的不利的情况下,可以说败多胜少,希望渺茫。方威临危受命,他是怎样表现的呢?“他酷爱竞争,也知道竞争有输有赢,也准备接受输赢的惩罚和奖励。这就像出生入死的将军,面临强大难以取胜的对手时,也要勇敢的大吼一声向前冲去,向对手毅然亮剑,即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸。这就是销售人员的宿命,既然选择了这个职业,就如同选择成为古代的战士一样,战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀,软弱、绝望和放弃只能使自己面临奴役的失败的命运。”方威就是这样一种战士的心态,投入到与惠康公司的竞争当中去的。

  当他把从赵颖处获得的刘丰的材料交给吕传国的时候,他还没有忘记交换条件,他甚至威胁他们如果不帮他,他就把材料交给刘丰,面对着纪检委,你说他胆大不胆大。直到见到总理,他虽然害怕,可是他极力压下心中的胆怯,像见客户一样习惯地把手伸向总理,还抬头看着总理大声说道:“总理好。”就连吕传国也下了一跳,我们读者何尝不被吓了一跳呢?扪心自问,在这种场合我自己能做出来吗?恐怕魂儿都被吓倒爪哇国去了。接着更精彩的一幕出现了,总理问他的时候,他还没有忘记介绍自己是捷科公司的销售员,看来销售的理念已经融化到他的血液之中了。最后他还没有忘记自己的目标,向总理争取到了一个公正招标的机会。他连总理都生磕下来了,可以说凭的是过人的胆量,而不是技巧。

  方威的第二特点是他的执著,他的百折不挠,越是觉得困难的事情,越要去挑战,令人惊奇的是看似毫无希望的时候他总能够绝处逢生。首先,他接手这个似乎是根本无法完成的任务,就连肖芸他们一听对手是骆伽,禁不住就先打了退堂鼓。这不仅没有吓住方威反而激发了他的斗志。(www.lz13.cn)就在发现骆伽居然能够约出经信银行行长刘丰打高尔夫的时候,他没有放弃。在刘丰推翻了一次评标的结果,发起二次招标的时候,方威也没有放弃。同样,即便是刘丰立挺惠康公司不惜动用党委会的名义的,致使党委会做出了几乎无法更改的决议的时候,所有的人包括周锐在内都将要放弃的时候。方威却觉得还有一丝希望,为了这一丝希望,他争取的到了一周的时间,虽然他不知道利用这一周的时间他能做些什么,他是习惯性的不肯承认失败。这就是方威,他扳倒了刘丰之后,经信银行的订单似乎无限期的延期了,这几乎是一个两败俱伤的结果。换了别人也就认了,可是方威不认输,他要兑现他的承诺,在一周之内获得订单,于是,他和纪检委的人开始讨价还价,最终在总理那里争取到了一次难得的机会。

  他一步步逼近自己的目标,无论前面有什么阻挡,这不正是一个优秀的销售员所需具备的品质吗?有一句话是简单的真理“坚持到最后就是胜利”

  以上是方威作为优秀销售员的基本品质,但光有这些品质远远不够,他还具备高超销售技巧,甚至还有非同一般的销售手段,有时候到了不择手段的地步。先不说,方威是如何的收集客户的资料,不久他就把经信银行研究的通通透透,甚至这成了银监会吕传国信赖他的理由,他比银监会掌握的资料还要详尽。也不提他活学活用销售技巧将赵颖身边的何玲也发展成内线,这样赵颖的一举一动就了如指掌了。方威成功的运用了销售技巧结识了空中小姐赵颖,假想赵颖是客户,赵颖的爱情是定单,那么方威是如何接近客户,获得订单的呢?他天才的想象出一个托运小孩的方法,这个方法不仅能够使他和赵颖有了一次交流机会,同时,也给后来的继续交往埋下了伏笔,可谓高明。他善于捕捉并挖掘客户的需求,赵颖是一个年轻的女孩,她需要浪漫,需要刺激,这些方威都能给她,这是老实八交心地纯良的刘国峰不具备的。方威祝福赵颖生日快乐的方式那么特别,竟然让一个5、6岁的小男孩念他的生日贺卡“我爱你,就像老鼠爱大米”,赵颖觉得刘国峰永远做不出让自己这么惊喜地事情,接下来,他带着赵颖去嘉年华玩足了一系列刺激有趣的游戏,逐步俘获了赵颖那颗悸动的心。但是,方威和赵颖注定没有结果,因为赵颖其实需要的是一个能够托付终生,靠的住的男人。这个人不是屡次打着爱的名义来欺骗过他的方威,而是那个曾经富有现在贫穷,经历了变故对她矢志不渝的刘国峰。方威失败了,败的很惨,其实到了他还没有明白,对一个女孩他真正的需求是什么。另一方面,方威追求的经信银行的订单成功了吗?作者留了一个尾巴给我们去回味,我们可以做这样一个设想,方威成功地拿到了订单,一如他想要的那样,他赢了,可是他也输了,试想作为销售员的他还能继续在这个行当里干下去吗?这个能把天捅个窟窿的人谁还敢与他打交道。

  所幸作者没有做这个假设。因为,结果已经没有意义了。最后,作者借方威之口作了一番关于过程与结果的形而上的思考,这也是每一个做销售的人值得深思的事情。

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